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    面對比我們專業的顧客,如何薦藥?

    來源:互聯網時間:2018-03-05分類:醫藥營銷戰略 手機訪問 掃一掃,發送至微信

    導讀

    當我們了解到顧客的聯合用藥方案及體驗后,不會再盲目推薦對他來說效果不好的藥,也不會隨意替換掉他用著效果好的藥,我們可以根據顧客的身體狀況,推薦一種適合他的補益類藥。

    首先問一個問題,關于慢病,是我們專業還是顧客專業?答案很殘酷,很多時候顧客確實比我們專業,因為久病成醫。那么面對比我們專業的顧客,如何薦藥?

    舉個急病患者購藥的例子,比如感冒患者。

    我們一般會問:“請問您哪里不舒服?”也許顧客會說:“我可能感冒了,有點不舒服?!?/p>

    注意,這第一個問題是開放性的,顧客可以回答身體很多地方的不適,但接下來所有的問題,都將是封閉式的,幫助我們迅速聚焦顧客的病情,比如:“您發燒嗎?”顧客只能回答“發燒”還是“不發燒”。再問“咳嗽嗎?有痰嗎?清痰還是濃痰?”等等話術,顧客只能從你給的答案中選擇,這樣能迅速幫助我們判斷病情,做到準確薦藥,以達成銷售。

    而當我們面對慢病顧客時,我們的問題最好避免封閉式的,應該都要是開放性的。比如,顧客說自己胃疼,得知是消化性潰瘍,老毛病,屬于慢病,我們如果說:“先生,您拿這個奧美拉唑,特別適合您?!鳖櫩蜆O有可能會答:“我上次來,你就給我拿這個,一點都不管用……”你看,一下就陷于被動了。這種情況下我們應該如何有效溝通?

    再舉個例子,高血壓患者來購藥。

    我們可以問“您患高血壓多久了”,顧客回答的是他的病史;“您高血壓都有什么癥狀”,顧客回答的是他的癥狀;“您血壓那么高,那么多年,都吃什么藥了”,顧客會告知你他的用藥方案;“您覺得吃了藥怎么樣,血壓降下來了么”,顧客會告知你服藥后的效果……

    要知道,顧客比你專業,所以我們以退為攻,讓顧客主動說出自己的病情,而在這個過程中,顧客的用藥習慣、經濟水平、藥品耐受情況等,你都有了解,還做了充分的顧客服務,拉近了與顧客的關系,這一過程其實也相當于慢病患者用自身案例給我們上了一堂專業課。

    當我們了解到顧客的聯合用藥方案及體驗后,不會再盲目推薦對他來說效果不好的藥,也不會隨意替換掉他用著效果好的藥,我們可以根據顧客的身體狀況,推薦一種適合他的補益類藥。

    點評

    1.患急病的顧客不存在長期習慣用藥的問題,所以我們只需要精準、迅速地診斷出顧客的疾病便可薦藥,但慢病顧客久病成醫,問病薦藥時必須要想辦法了解他們的用藥史。

    2.對于慢病顧客,可以以退為攻,進行弱勢溝通,通過聆聽獲取用藥信息。

    3.我們要熟悉顧客的慢病聯合用藥方案,在此方案基礎上“畫龍點睛”,而不要試圖取而代之。

    (來源:中國藥店)

    本文來源于網絡,版權歸作者所有,如有侵權請聯系網站客服。

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