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    集采擴圍 醫保藥店六大改變抓牢紅利!

    來源:時間:2019-12-05分類:醫藥營銷戰略 手機訪問 掃一掃,發送至微信

    導讀

    自2018年北京、天津、上海、重慶等11個試點城市開始開展藥品集中采購以來,25個中選藥品中選價平均降幅52%。公開報道顯示,截至2019年8月底,25個中選藥品“4+7”城市采購量達17億片。9月,國家組織20余個省份和地區形成聯盟,開展跨區域聯盟藥品集中帶量采購,這意味著國家級“團購”正式開啟。

     

      此前被認為只針對醫院的“4+7”帶量采購政策,以迅雷不及掩耳之勢即將席卷全國,在此次“擴圍”中,定點醫保零售藥店也參與進來,這在此前很多認為藥店可以坐享醫藥分開、處方外流紅利的人士的意料之外。其實,只要結合當前醫改進程就不難發現,“4+7”帶量采購只是醫藥改革的“冰山一角”,“4+7”帶量采購擴圍已是定局。那么,對于藥店來說利好在哪?又會帶來哪些影響?醫保藥店如何應對?

     

      利好與挑戰同在

     

      毋庸置疑,擴圍后藥店處方藥品種數量會增加,這對豐富藥店品類和患者引流是一大利好。擴圍后,不僅藥店會增加中標品種的銷售,非中標品種也會主動聯系藥店進行銷售。帶量采購對于醫院的影響是巨大的,由于以量換價,大量失標產品會被移出醫院,外流到藥店的品種數量隨之增加,失標品種將第一時間尋找藥店這個強有力的終端來彌補損失。這樣藥店的選擇面和選擇權將會大大增加,有利于后期品類的布局。雖然藥品價格明顯降低,但也會減少此前藥店價格比醫院高帶來的影響,消除消費者的誤解,這是醫改進程不可避免的一環。因此,零售藥店可以從品類上入手進行調整,或許不能從“4+7”中標產品中盈利,但可以借此機會吸引更多的原有處方藥客流,增加藥店整體流量,以提高整體營業額。

     

      當然,醫保支付政策下,集采價格大幅下降,藥品整體銷售額亦將隨之下降。

     

      由于此次國家帶量采購的終極目的是要降低醫保支付標準,降低整體醫療費用,解決老百姓看病貴的問題,讓老百姓的幸福指數和獲得感更強,所以藥品提質降價是大勢所趨,特別是醫保定點藥店,與醫院價格的雙通道打通也逐漸成為現實。因此,零售藥店的藥品增長趨勢整體放緩已是必然,擴圍后的集采品種在藥店的價格將大幅下降,對藥店整體銷售額會帶來一定影響。

     

      六大改變抓牢紅利

     

      處方藥的特性不同于一般的OTC藥品,對于藥店和店員的要求會更高,處方藥銷售的方式不能簡單地照搬OTC產品,應通過以下六個方面不斷改進、優化、提高,從而承接“4+7”帶量采購擴圍這一政策帶來的紅利,否則可能在新一輪洗牌中淘汰出局。

     

      1.藥店營銷技術化。之前基于藥店的區域性優勢或壟斷性優勢而盈利的年代已經過去,如今藥店營銷必須在技術上進行調整和優化,從藥店的布局、人效、坪效、毛利率、毛利額、陳列、價格帶、聯合用藥方面進行全面創新和提高。

     

      2.藥事服務專業化。藥事服務本是藥店的基本功,現在大部分藥店在藥師數量和藥師水平方面還有很大的欠缺。因此,隨著處方藥的外流,藥店必須在藥事方面進行有針對性的培訓和提高,才能對患者提供有效的用藥服務。

     

      3.會員分類精準化。會員本是藥店穩定客戶源,應增加客戶粘性的有效手段。然而,目前很多藥店只會吸納新會員,不懂得有效管理會員,會員管理較為粗放和隨意,未能很好地加以利用和分類,導致沉睡會員比較多。隨著處方藥的外流,必須針對會員進行分類,可以按照年齡、購買貢獻率等分類,當然也可以根據疾病進行更精確的分類,比如慢性病會員可以單獨分類和進行重點服務。

     

      4.慢病管理科學化。慢病的管理不同于一般疾病,需要長期服藥,所以提供長期的用藥指導十分重要,藥店要在慢病的科學管理上下功夫,形成閉環,比如可以建立休息區、輕診療區、康復區、交流區等,同時可以為慢病患者提供健康教育服務、代掛號服務等一系列增值服務。

     

      5.工商聯合緊密化。雖說藥店是甲方,一般處于強勢地位,但是在處方藥特別是慢病藥方面一般沒有生產企業專業,所以要想在這方面有所突破,必須和生產企業一起,建立慢病服務機制、建立患者檔案、建立回訪等項目合作,當然也可以從廠家申請到更加優惠的營銷政策等。

     

      6.聯合生產企業和醫院,共同打造處方藥流轉平臺。處方流轉平臺是國家未來逐漸提倡并重點發展的項目,盡管當前缺乏統一建設,一般都由醫藥企業來單獨建設,具有區域性的特點,但這個平臺能為以后的處方流轉打下良好的基礎。藥店應積極地與醫院、廠家進行合作,三方統一協調、統一建設、共同建立處方藥流轉的有效機制,在軟件布局上為零售藥店能夠順利承接處方外流搶占先機。

     

      結語

     

       “4+7”集采擴圍大勢所趨,對藥店的影響巨大并且可以預見,定點醫保藥店要認真分析、積極對待,與生產企業和醫院進行有效的合作,最大限度地減小不利影響,將本次擴圍帶來的紅利逐漸放大,并應結合醫改政策和進程,盡早布局,這樣才能在擴圍后的處方藥銷售上搶得先機。


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